Quiz interactif pour leads B2B via VTiger
Capture

1. Qu'est-ce qu'un QUIZ ?

Le principe du QUIZ, autrement appelé auto-diagnostic, test, évaluation… selon les circonstances de son utilisation, est de proposer au visiteur de votre site Internet d'être plus savant, en répondant à une série de questions qui lui permettront, à la fin du formulaire, d'accéder à une information utile :

  • personal assessment of a given subject;
  • la découverte d'une solution qui lui permettra de solutionner la problématique qui l'a conduit jusqu'à votre site Internet ;
  • discovering your position in a scale of values to be determined...

C'est ludique, simple et utile.

A l'issue du questionnaire, il reçoit par email ou découvre à l'écran une information qui lui est utile, c'est un QUICK WIN – une victoire rapide – qui apporte un bénéfice immédiat qu'il n'a pas eu à payer.

You've heard of quizzes, and you've probably already used them in your personal and/or professional life.

Here are a few examples:

      • Évaluez votre niveau d'équilibre vie professionnelle/vie privée.
      • Find out how much you need to save for a successful retirement.
      • Your IQ in 25 questions!
      • Rent or buy? Find out which option is best for you in 15 questions!

2. Quiz: what's in it for B2B?

Lorsqu'on parle de QUICK WIN, ou de victoire rapide, une des motivations principales de l'internaute qui complète un quiz est la découverte du résultat : c'est un facteur déterminant dans l'acquisition de prospects.

Vous proposez à vos visiteurs de gagner en savoir-faire en leur permettant d'accéder à une information qui leur permettra d'avancer dans le projet pour lequel votre entreprise pourrait être un fournisseur potentiel.

And for free. Well, not quite...

To find out the answer to the quiz, your visitor will have to :

  • answer questions ;
  • share your contact details to receive your results or additional relevant information.

Et c'est là tout l'enjeu du QUIZ : vous permettre d'obtenir des informations pertinentes et les coordonnées de prospects vivement intéressés grâce à la mise à disposition d'un outil qui enrichit le prospect d'une information utile tout en enrichissant votre CRM d'une base de contacts à forte valeur ajoutée.

C'est une déclinaison digitale de la règle d'or du Givers Gain ("Ceux qui donnent reçoivent") : je donne d'abord de la valeur ajoutée, je reçois en retour la même chose.

3. The implementation principle and process

Don't pick the wrong hero (it's not you)

Rappelez-vous bien que l'internaute arrive sur votre site Internet parce qu'il cherche à solutionner une problématique qui le contrarie ou à satisfaire une envie qu'il a.
Vous devez aborder la création des questions du quiz en faisant preuve d'empathie à son égard en lui parlant de son problème et/ou de son envie, car c'est ce qui l'intéresse et ce qui le conduit à agir.
Ne faîtes pas l'erreur de parler de vos produits et de vous, quand le prospect ne s'intéresse pas encore à qui vous êtes mais bien davantage à la solution qui satisfera son besoin.

Exemple : un concessionnaire de flotte de véhicules d'entreprise décide d'enrichir son site Internet avec un quiz.Il évitera à tout prix de parler de ses véhicules (ce rôle revient aux vendeurs de l'entreprise) mais se focalisera sur la problématique de transport que le prospect souhaite adresser.
Le titre du quiz est "Découvrez le budget moyen mensuel à envisager pour votre flotte d'entreprise"

Quiz question format

  • The alternative question
    Ask questions with pre-established answers.
    There are different formats for alternative questions: choice list with single answer, choice list with multiple answer, scaling, choice list with conditional display (answer options depend on questions asked beforehand).

Dealer example:
Do you want to equip vehicles for goods / people / both?
Which vehicle fleet size best suits your company? 1 to 5 vehicles / 5 to 10 vehicles / more than 10 vehicles

  • La question fermée
    C'est la question qui conduit forcément aux réponses OUI ou NON (ou PEUT-ETRE)

Dealer example:
Do you already have a fleet of vehicles? YES/NO

The other question formats detract from the quiz concept, as they are more difficult to associate with scoring.

Create a question funnel

  • Niveau 1 : permettez à l'internaute de préciser la problématique qu'il a
    Vous vendez un produit ou un service.
    Partez du problème qui est solutionné par votre produit et posez les questions qui permettront à l'internaute de partager avec vous son problème.
    L'objectif à ce stade est de faire implicitement comprendre à l'internaute que sa problématique compte pour vous, et de lui donner le sentiment d'être entendu car il est questionné sur un sujet qui compte pour lui.

Exemple du concessionnaire :
La gestion de vos véhicule pour l'instant est :
1 : chaotique : traitement manuel et déperdition d'informations
2 : chronophage : ça marche mais mobilise trop de temps
3 : non traité : à mettre en place mais nous procrastinons
4 : à optimiser : je pense qu'on peut faire mieux

Conditional question on answer 4:
Which topic(s) would you like to improve?
1 : better financial ratio
2 : better vehicles at equivalent cost
3 : more service
4 : other
5 : don't know

  • Niveau 2 : affinez les critères d'achat de votre prospect
    Le problème de l'internaute est identifié, posez des questions sur les critères d'achat du prospect.

Dealer example:
Ideally, when would you like to have your car fleet available?
1 : Within a month
2 : Between 1 and 3 months
3 : More than 3 months

  • Niveau 3 : posez des questions d'arbitrage
    Vous arrivez à la dernière phase de questionnement du quiz et vous devez poser des questions d'arbitrage qui permettent de catégoriser le prospect dans des segments utiles à la force de vente de votre entreprise d'une part, et de générer une réponse spécifique à l'issue du quiz d'autre part.

Exemple du concessionnaire :
Votre flotte de véhicules doit-elle être hybride/électrique ?
1 : Oui – c'est obligatoire
2 : Oui – pourquoi pas ?
3 : Non – je ne veux pas ce type de flotte
4 : Je ne sais pas encore
En fonction de la réponse, le concessionnaire sait s'il doit exclure sa gamme hybride/électrique des réponses du quiz et la force de vente peut identifier les opportunités à proposer à l'issue du quiz.

  • Level 4: Create a scoring table for each type of question
    For each question, and especially for each answer, create a table and assign one or more points. In this way, you create a scoring rule that defines the quiz answer.

Dealer example:
10 questions asked
25 possible answers
The quiz scores each participant from 0 to 25.

  • Level 5: Create result scenarios
    Segment the quiz evaluations - i.e. the scores obtained - into groups, and for each group, decide :
    the answer to appear at the end of the quiz (or to be sent by email)
    which additional information to share with the prospect
    sales campaigns to be launched with the prospect by the sales force

Exemple du concessionnaire : un utilisateur a complété le QUIZ et a obtenu la note de 12/25, à l'issue du quiz, il visualise le message suivant : "Votre budget mensuel à considérer est entre 10 000 et 12 000€ par mois."

  • Niveau 6 : allez plus loin et gérez la relation client post quiz
    En proposant un quiz, vous positionnez votre société comme experte du sujet qui est abordé et vous guidez l'internaute vers une solution en lui apportant un éclairage utile.

Ce sont des conditions idéales pour obtenir de sa part la confiance nécessaire à la conversion d'un prospect en client.

Une fois le quiz réalisé, ne tardez pas à poursuivre la conversation avec l'internaute en :

  • sending useful messages associated with quiz answers;
  • en le contactant pour avancer dans son projet et passer de l'information à la conversion.

4. Comment VTIGER peut m'assister dans ce projet ?

With Vtiger, you can :

  1. Héberger les quiz sur des landing pages créées depuis le CRM – vous n'êtes plus contraint de l'héberger sur votre site web uniquement ;
  2. Directly integrate all quiz participants into your contacts;
  3. Create deals based on Quiz results or certain collected answers;
  4. Send personalized email messages to quiz participants;
  5. Create tasks for sales force employees based on quiz entries;
  6. Get reports on the number of quizzes completed and the resulting interactions.

SUMMARY

  • The quiz is a highly qualitative lead capture tool geared towards customer relationship management;
  • Quizzes are the perfect complement to contact forms and natural and paid search engine optimization;
  • Creating a quiz with customer-oriented questions and answers is essential for successful B2B prospecting;
  • Ne vendez pas avec un quiz, assistez l'internaute dans la gestion de sa problématique en lui apportant un éclairage utile et inconditionnel ;
  • Don't stop at quiz participation, create interactions and systematically follow up with participants by email and telephone to convert your prospects into customers;
  • Rely on Vtiger CRM to automate customer relationship management and provide useful reports.

L'idée du quiz vous séduit ? OPEN CRM Solutions vous propose un coaching gratuit sur le sujet.

Pour en bénéficier, inscrivez-vous à l'une de nos sessions en ligne et activez votre potentiel commercial digital.

Other articles